Correlación de Casos de Comercio Exterior

1. MERCANCÍA DE PROCEDENCIA EXTRANJERA, CONSISTENTE EN VINO TINTO ORIGINARIO DE ARGENTINA, MISMA QUE FUE EMBARGADA EN CARRETERA, POR NO ACREDITAR LEGAL ESTANCIA EN TERRITORIO NACIONAL.

De conformidad con los artículos 150; 151; 176, fracciones I y II; 178, fracción I; 179 y 183-A de la Ley Aduanera, se procede al embargo precautorio de las mercancías por no acreditar legal estancia.

2. VEHÍCULO IMPORTADO DEFINITIVAMENTE A FRANJA FRONTERIZA POR FRANCISCO LÓPEZ, Y QUE AL MOMENTO DE LA DETENCIÓN EN LA CIUDAD DE HERMOSILLO, CONTABA CON EL PERMISO DE INTERNACIÓN TEMPORAL, PERO ERA CONDUCIDO POR EL CUÑADO DE FRANCISCO LÓPEZ.

Se procede conforme a lo establecido en los artículos 151, fracción III; 182, fracción I, inciso f); 183, fracción I; 183-A de la Ley Aduanera; 178 del Reglamento de la Ley Aduanera.

3. MERCANCÍA EMBARGADA CON MOTIVO DE LA PRÁCTICA DE UNA VISITA DOMICILIARIA, Y QUE SI ACREDITABA LA LEGAL ESTANCIA, MÁS NO ACREDITABA EL CUMPLIMIENTO DE NORMA OFICIAL DE INFORMACIÓN COMERCIAL.

De conformidad con los artículos 183-A, fracción IV; 184, fracción XIV; y 185, fracción XIII de la Ley Aduanera, la mercancía embargada pasa a propiedad del Fisco Federal.

4. REQUERIMIENTO DE DOCUMENTACIÓN (PEDIMENTOS DE IMPORTACIÓN Y FACTURAS) PRACTICADO A UN CONTRIBUYENTE, Y QUE NO CUMPLIÓ CON PROPORCIONAR LA DOCUMENTACIÓN DENTRO DEL PLAZO CONCEDIDO.

Se procede conforme a lo establecido en los artículos 184, fracción II; y 185, fracción I de la Ley Aduanera.

5. VEHÍCULO DE PROCEDENCIA EXTRANJERA MODELO 2010, EMBARGADO PRECAUTORIAMENTE, EN VIRTUD DE NO ACREDITAR LEGAL ESTANCIA EN TERRITORIO NACIONAL.

De conformidad con los artículos 176, fracciones I y II; 178, fracciones I y II; 179; y 183-A, fracción V de la Ley Aduanera, el vehículo embargado pasa a propiedad del Fisco Federal.

6. LA LÍNEA AÉREA AEROMÉXICO, PROVENIENTE DE PHOENIX, ARIZONA, CON DESTINO A HERMOSILLO, NO PROPORCIONÓ A LAS AUTORIDADES ADUANERAS EL LISTADO DE PASAJEROS.

Se procede conforme a los establecido en los artículos 184, fracción IX; y 185, fracción VIII de la Ley Aduanera.

7. PASAJERO PROVENIENTE DE ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA, QUIEN TRAÍA CONSIGO LA CANTIDAD DE $50,000 DOLARES, SIN HABER PRESENTADO LA DECLARACIÓN CORRESPONDIENTE.

Se procede conforme a lo estipulado en los artículos 184, fracción VIII; y 185, fracción VII de la Ley Aduanera.

8. FERRETERÍA LA FRONTERIZA S.A. DE C.V., REALIZÓ EL TRASLADO DE MERCANCÍAS IMPORTADAS A FRANJA FRONTERIZA (NOGALES, SONORA) A SU CLIENTE EN HERMOSILLO, SIN HABER REALIZADO LA REEXPEDICIÓN DE LA MERCANCÍA.

De conformidad con los artículos 176, fracciones I y V; 178, fracción I; 182, fracción I, inciso a) y b); 183, fracciones I y III; y 183-A, fracciones III y VII de la Ley Aduanera, se aplican las sanciones establecidas en dicha normatividad.

9. ALUMNOS DE LA MESTRÍA EN COMERCIO EXTERIOR, REALIZARON UNA VISITA A LAS INSTALACIONES DE LA ADUANA DE GUAYMAS, SIN EMBARGO, SE INTRODUJERON AL ÁREA DONDE SE LLEVA A CABO EL DESPACHO DE LAS MERCANCÍAS, SIN PREVIA AUTORIZACIÓN DEL FUNCIONARIO COMPETENTE Y SIN PORTAR LOS GAFETES CORRESPONDIENTES.

Se procede conforme a lo establecido en los artículos 180, 180-A y 181 de la Ley Aduanera, para los efectos correspondientes.

10. EL PEDIMENTO DE IMPORTACIÓN DEFINITIVA NO CONTIENE EL DOMICILIO FISCAL DEL IMPORTADOR DE LA MERCANCÍA.

De conformidad con los artículos 176, fracción XI; 178, fracción X; 184, fracción III; y 185, fracción II de la Ley Aduanera, se aplican las sanciones establecidas en dicha normatividad.

manual de trafico

UNIVERSIDAD DE SONORA

UNIDAD REGIONAL NORTE

MANUAL DE

TRAFICO INTERNACIONAL

TEMA:

TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO “INCOTERMS”

AUTOR:

LCI. LUIS ANTONIO ALONSO REYNA

INDICE

1. TÉRMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO.

2. INCOTERM 2000.

I. EXW en fábrica.

II. FCA franco transportista (lugar convenido).

III. FAS franco del costado del buque (puerto de carga convenido).

IV. FOB franco a bordo (puerto de carga convenido).

V. CFR costo y flete (puerto de destino convenido).

VI. CIF coste, seguro, y flete (puerto de destino convenido).

VII. CPT transporte pagado hasta (lugar de destino convenido).

VIII. CIP transporte y seguro convenido pagado hasta (lugar de destino convenido).

IX. DAF entregado en frontera (lugar convenido).

X. DES entregado sobre buque (puerto de destino convenido).

XI. DEQ entregada en muelle (puerto de destino convenido).

XII. DDU entregado derechos no pagados (lugar de destino convenido).

XIII. DDP entregada derechos pagados (lugar de destino convenido).

3. TRAFICO INTERNACIONAL. FORMACION DE PRECIO DE EXPORTACION.

I. Conceptos básicos para cotizar: costos y precios.

II. Cotización internacional.

III. Demanda elástico e inelástica.

IV. Técnicas para determinar precios de exportación.

V. ¿Cómo determinar precios competitivos de exportación?

4. PRESENTACION DE LA COTIZACION.

I. Aspectos generales.

II. Elementos mínimos de una cotización de exportación.

5. EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACION.

I. ¿Qué es una estrategia comercial de exportación?

II. El precio como parte de la estrategia comercial.

6. LA COTIZACION COMO ELEMENTO INTEGRADOR.

I. Clasificación de los costos.

II. Cotización internacional.

III. Demanda elástica e inelástica.

IV. Técnicas para determinar precios de exportación.

V. Costing.

VI. Pricing.

VII. ¿Cómo determinar precios competitivos de exportación?

VIII. Definición de objetivos en materia de precios.

IX. Integración de la cotización internacional

X. Formación del precio de exportación a base a sumatoria de costos y gastos “costing”

XI. Formación del precio de exportación en base al mercado/competencia “pricing”.

XII. ¿Cómo determinar precios competitivos de exportación.

XIII. Ejemplos de una mala cotización y de una buena cotización.

7. GERENTE DE TRÁFICO Y ADUANAS

I. Planeación aduanera.

II. Planeación logística JIT.

III. Documentación aduanas.

IV. Coordinación de embarque.

V. Contratación de servicios.

VI. Problemas.

VII. Auditoria aduanera.

VIII. Control de inventarios.

INTRODUCCION

Esto es un manual de aprendizaje donde se aprenderá y comprenderá mejor el uso y manejo de los incoterms, he utilizado material que he recopilado en cursos, clases y apuntes de mis antiguos maestros.

En el viene la explicación de cada incoterm en español, incluye además una grafica de obligaciones, que hará mucho mas practico para el alumno la comprensión de cada incoterm, pudiendo utilizar mas prácticamente en su vida profesional. De igual manera servirá al catedrático como apoyo didáctico ya que la explicación es de fácil comprensión y rápido aprendizaje

Además incluye una parte elemental del tráfico, lo que es el gerente de aduanas, la formación de precios internacionales, como realizar una cotización formal y adecuada, sin olvidar como establecer un precio en el mercado internacional.

TÉRMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO

En el comercio internacional se ha desarrollado un idioma común, fruto de las prácticas comerciales internacionales. Determinadas disposiciones se han normalizado e incorporado a la legislación de cada país. Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, de aceptación voluntaria por las partes, que determina el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

En el comercio internacional se tiende cada día, con mas intensidad, a la utilización de un idioma universal. Los Incoterms se caracterizan por siglas o abreviaturas que indican su contenido. Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por las partes, vendedor y comprador, que intervienen en una compra-venta internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que componen el precio.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms en su uniformidad y extensión, reducen la incertidumbre derivada de las múltiples interpretaciones que países con legislación, usos y costumbres diferentes, suelen dar a las transacciones comerciales.

Hasta principios de siglo las partes contratantes desconocían las prácticas comerciales en sus respectivos países por lo que tenían miedo de operar con países que no conocían. Los INCOTERMS se definen como un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados.

En 1919 surgió el sistema de cotizaciones internacionales Definiciones para el Comercio Extranjero Americano. En 1936 la Cámara de Comercio Internacional establece los Incoterms (International Commerce Terms). Dada la evolución del comercio internacional estas normas, con el transcurso del tiempo, han sido revisadas y actualizadas en 1946,1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000

Se han actualizado regularmente para adecuarse al desarrollo del comercio internacional. Los Incoterms 2000 toman en consideración la reciente difusión de zonas libres de aduanas, el incremento del uso de las comunicaciones electrónicas en las transacciones comerciales y los cambios en la práctica del transporte.

Las cotizaciones en ningún momento van a reemplazar al Contrato de Compraventa Internacional, forman parte de el, porque abarcan algunos puntos por Ej. no dice nada del instrumento de pago, de la propiedad de la mercadería, etc. Ellas complementan el rol de ser orientadoras para determinar fundamentalmente las obligaciones y derechos entre vendedor y comprador. Los Incoterms se refieren a las modalidades de entrega de las mercaderías que motivan una transacción.

Principales características

Los puntos más importantes se refieren a:

· La entrega

· Los riesgos

· Los gastos

· Los documentos

Los Incoterms determinan:

· El alcance del precio.

· En qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el comprador.

· El lugar de entrega de la mercadería.

· Quién contrata y paga el transporte

· Quién contrata y paga el seguro

· Qué documentos tramita cada parte.

Los Incoterms se dividen en 4 grupos

Grupo 1	Grupo 2	Grupo 3	Grupo 4
E X W	F A S F O B F C A	C F R C P T C I F C I P	D E S D E Q D D U D D P D A F

A medida que se pasa de una condición de venta a otra, en el orden establecido en los Incoterms, aumentan las obligaciones del vendedor y disminuyen las del comprador. Por ello, en los contratos comerciales se adoptará la cláusula que mejor exprese los intereses en juego y la experiencia comercial de las partes.

El conocimiento de los diversos medios de transportes, puertos, seguros, tránsitos, régimen aduanero en destino, es lo que debe decidir la elección del término adecuado. Los Incoterms 2000 son obra del Grupo de Trabajo sobre Términos Comerciales de la CCI.

Los INCOTERMS REGULAN:

· La Distribución de Documentos

· Las Condiciones de entrega de la mercancía

· La Distribución de Costes de la Operación

· La Distribución de riesgos de la operación.

PERO NO REGULAN:

· La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.

· La forma de pago de la Operación.

INCOTERMS 2000

EXW
EN FÁBRICA

Se aplica en operaciones en las que el vendedor (exportador) cumple con la responsabilidad de entrega cuando ha puesto la mercancía, en su establecimiento (p.e., fábrica, taller, almacén, etc.), a disposición del comprador (importador), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo proporcionado por el comprador, concluyendo sus obligaciones.

Entonces el comprador (importador) debe soportar todos los gastos y riesgos de tomar la mercancía en el domicilio del vendedor (exportador) hasta el destino deseado.

Este término, es el único en el que los trámites aduaneros de exportación corren por cuenta del comprador (importador), es decir, el comprador ejerce la función técnica de vendedor puesto que además de efectuar la compra en el país de origen se encarga de los trámites documentarios necesarios para la exportación. Es el de menor obligación para el vendedor.

La responsabilidad del vendedor (exportador) se reducen a proporcionar la mercancía convenientemente empacada y embalada, en ese momento tiene lugar la entrega de la mercancía y por lo tanto la transmisión de los costos y riesgos al comprador (importador).

Este término no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo directa o indirectamente las formalidades de exportación. En tal circunstancia, debería utilizarse el término FCA.

FCA FRANCO TRANSPORTISTA
(lugar convenido)

Significa que el vendedor cumple con su obligación de entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista principal contratado por el comprador en el punto acordado. El exportador debe efectuar el despacho de exportación de la mercancía.

Si la entrega se produce en el local del vendedor, éste es responsable de la carga de la mercancía en el vehículo del importador en ese momento se produce la transmisión de costos y riesgos.

Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este término puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal.

FAS
FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE
(…puerto de carga convenido)

El vendedor asume los costos y riesgos de transporte hasta que la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Por tanto si se produce un problema durante la carga es el importador quien debe asumir la responsabilidad.

El vendedor se encarga de despachar la mercancía de aduana de exportación, si las partes acuerdan que el comprador efectúe este trámite deberá especificarse en el contrato de compraventa. Este término sólo puede utilizarse en transporte marítimo o fluvial.

FOB “FRANCO A BORDO”
(…puerto de carga convenido)

El vendedor cumple su responsabilidad de entregar la mercancía hasta cuando ésta sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido y sin el pago del flete.

El vendedor esta obligado a despachar la mercancía en aduana de exportación. Este término solo puede usarse para transporte por mar o por vías navegables interiores.

CFR
COSTE Y FLETE
(…puerto de destino convenido)

El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque. El vendedor es responsable de todos los gastos de exportación, despacho aduanero, flete y costos necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, sin incluir seguros.

Los costos de descargue en el puerto de destino corren por cuenta del comprador. Este término solo puede usarse para transporte por mar o por vías de navegación interior.

CIF
COSTE, SEGURO Y FLETE
(…puerto de destino convenido)

El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar todos los costos de flete, seguro, gastos de exportación, despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido.

El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima, a favor del comprador hasta el puerto de destino convenido.

En cuanto a los riesgos son responsabilidad del importador en el momento en que la mercancía traspase la borda del buque, no obstante los riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de seguros que habrá contratado el exportador a beneficio del importador, quien como asegurado en caso de perdida o deterioro de la mercancía reclamará directamente a la compañía aseguradora.

Este término solo puede usarse para transporte marítimo o fluvial.

CPT
TRANSPORTE PAGADO HASTA...
(...lugar de destino convenido).

El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con el comprador, incluyendo gastos y permisos de exportación, excepto los gastos de seguro. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador cuando es entregado al primer transportista.

CIP
TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA...
(...lugar de destino convenido)

El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con el comprador, adicionalmente deberá tomar y pagar un seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la pérdida o daño de la mercancía, siendo responsable solamente por una póliza con cobertura mínima, en caso que el vendedor quiera una cobertura mayor, deberá concertarlo con el vendedor o tomar un seguro complementario.

Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal, en este último caso quiere decir que el riesgo se transmite del vendedor al comprador cuando es entregado al primer transportista.

DAF
ENTREGADA EN FRONTERA
(...lugar convenido)

El vendedor realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado, pero antes de la aduana fronteriza, y pone la mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte utilizado sin realizar la descarga.

El término frontera incluye la del país exportador, por tanto deberá especificarse este término. Puede además utilizarse en cualquier modo de transporte cuando la frontera sea terrestre, si la entrega es en puerto, muelle o a bordo del buque, deben usarse los términos DES o DEQ.

DES
ENTREGADA SOBRE BUQUE
(... puerto de destino convenido)

El vendedor entrega la mercancía cuando se encuentra a bordo del buque en el puerto de destino acordado y a disposición del comprador, sin efectuar despacho en la aduana de importación, ni asumir los costos y riesgos de descarga del producto.

Este término puede utilizarse en transporte marítimo, fluvial o multimodal donde su último modo de transporte sea marítimo o fluvial

DEQ
ENTREGADA EN MUELLE
(... puerto de destino convenido)

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta en el muelle del puerto de destino convenido a disposición del importador, sin despacharla en la aduana de importación. Este término puede ser usado en transporte marítimo, fluvial y multimodal donde su último modo de transporte sea marítimo o fluvial.

DDU
ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS
(... lugar de destino convenido)

El vendedor cumple con su obligación cuando realiza la entrega de la mercancía en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de aduana y el descargue del medio de transporte.

El vendedor asume los costos y riesgos de llevar la mercancía hasta este sitio. La obligación de pagar los derechos de importación recaerá sobre el comprador, al igual que los riesgos y costos por no despachar a tiempo la mercancía para la importación, en caso que el comprador quiera que esta operación se realice por parte del vendedor deberá especificarse en el contrato de compraventa.

Este término se puede usar en cualquier modo de transporte.

DDP
ENTREGADA DERECHOS PAGADOS
(... lugar de destino convenido)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, ya despachada de exportación e importación con todos los costos pagos pero sin efectuar la descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado en el país importador.

Adicionalmente el vendedor debe cubrir con todos los costos y riesgos incluyendo los impuestos del país importador, este término es usado en cualquier modo de transporte. Es el incoterm mas completo.

TRAFICO INTERNACIONAL

FORMACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

INTRODUCCIÓN

Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograr penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales.

En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Desde luego, la determinación del Precio de venta es un elemento importantísimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quizá el elemento más desatendido al diseñarlas, debido en gran medida a las prácticas comunes de cotización utilizadas en el mercado doméstico, que no siempre son las más adecuadas para competir en otro país.

Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinación de Precios como lo hacen con el producto, la promoción y la distribución. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en el costo, sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos.

Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado doméstico. La mayoría de las veces no considera que la exportación pueda ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno.

CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR

Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de una manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio.

En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado doméstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso.

En este curso básico se abordan estos elementos para que el participante tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotización internacional.

1. COSTO Y PRECIO:

1.1. COSTO:

Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

COSTO

ü Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad.

ü Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización.

ü El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

Los costos pueden obedecer a:

ü El ejercicio en el tiempo.

ü Ejercicio en el proceso productivo.

ü Costos de oportunidad.

Los costos pueden obedecer a:

a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. También debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participación en ferias, envío de muestras, catálogos, viajes de negocios y otros gastos de promoción) deben ser considerados como una inversión. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos.

b) Ejercicio en el proceso productivo.

c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación.

En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costos y gasto. La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las demás erogaciones.

1.2 PRECIO:

Algunas de sus definiciones son:

· Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad

· Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio

· Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios.

El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área rígida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio más alto, mismo que debió definir previamente con base en las características del mercado y de la competencia. Sin embargo, también tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no aceptaría ningún acuerdo. El área rígida, o Precio de reserva del vendedor, está representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender. La blanda, por su parte, está representada por el Precio máximo -pero realista- al que se aspira vender.

Cómo Expresar los Precios de Exportación

Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en "divisas duras", como el dólar estadounidense, el marco alemán o el Yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares americanos.

2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL

La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio, con base en los siguientes elementos:

· Costos y gastos de la empresa

· Gastos asociados a la exportación

· Margen de beneficios

· Políticas de venta.

Es, también, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o en la bodega del comprador.

3. DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA

Es importante identificar la relación que puede guardas el Precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos:

· Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ahí el incremento del ingreso total.

· Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio no tiene relación directa con el volumen de ventas.

4. TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN

La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de los siguientes:

· El análisis global del mercado

· La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comercialización

· El nivel de costos de la empresa

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de Precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores:

· Costos

· Mercado/demanda

· Competencia

Ô La determinación de Precios orientada por los costos:

Representada la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio.

Ô La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda:

Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.

Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos

En ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional.

Ô La determinación de Precios orientada por la competencia:

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda de mercado. Determinan sus precios con relación a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportación, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación. Nos referimos al “Costing” y al “Pricing”.

4.1 “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos).

Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la mas utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domestico, ya que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello se obtiene el Precio de venta” (“Business America”, U.S. Department of Commerce, EUA, 1996.). Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio.

También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el Precio puesto en planta, al que se deben agregar los costos relacionados con la logística internacional. Así, el exportador contara con alternativas de Precio según el lugar donde se entregue la mercancía.

Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de los casos, sé estar dejando de ganar. También puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia).

“Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen.

Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) es grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación con los Precios.

Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “Liderazgo en Costos” y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de “diferenciación”, con Precios mayores al promedio del mercado.

Si la estrategia es Liderazgo en Costos, antes de definirla deberá preguntarse lo siguiente:

· ¿Cómo van a reaccionar los competidores?

· ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior?

· ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitara el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportación?

· ¿Se han tomado en consideraciones todos los costos pertinentes?

· ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro?

Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa, el exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionada, para lo cual deberá preguntarse:

• ¿Soportara el mercado un Precio ligeramente mas alto?
• ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en le país importador?
• ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación?
• ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos de embalaje?
• ¿En que proporción pueden recortarse los costos de producción?
• ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado?
• ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar?
• ¿El consumidor esta dispuesto a pagar más por la diferencia del producto?

Por supuesto que en este segundo caso cabra la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros.

5. COMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN

Factores que Influyen en la Determinación de un precio Internacional.

• Demanda del producto.
• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase o embalaje.

Definición de Objetivos en Materia de Precio.

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el domestico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deberá decidir si exporta o no, a pesar de que su intención inicial no se cumpla.

Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altos volúmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pequeños con un buen margen en el Precio. Dicho “buen” margen puede definirse en función a un porcentaje sobre costos o inversión, o bien sobre Precios.

Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo.

Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedido u ordenes de compra, sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deberá tomarlas su dirección

PRESENTACIÓN DE LA COTIZACIÓN

1. ASPECTOS GENERALES

La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio.

Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación:

· De "primer contacto" o "promocional".

· Con identificación previa de compañías, productos y operaciones.

La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana.

Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones específicas.

En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

Ô Rapidez:

Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pedido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comunicación escrita por carta, fax o correo electrónico.

Ô Claridad:

Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especificados en el pedido. Se debe verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.

Ô Mantener el contacto:

En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razonable, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con los planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

a) Datos de las Empresas:

· Nombres de las compañías

· Domicilio completo

· Apartado Postal

· Teléfono (s)

· Fax, correo electrónico / Internet

· Responsable

· Puesto

· Referencias comerciales / bancarias

b) Características y/o información del producto

· Nombre o descripción

· Fracción arancelaria de los países exportador e importador

· Especificaciones técnicas/comerciales

· Usos y aplicaciones

· Cuenta con:

*Catálogos, Muestras, Fotografías, Videos, Lista de Precios, Internet, Multimedia/CD, Otros.

b) Cotización

· Nombre/Código del Cliente

· Referencia (orden)/Cliente:

· Destino Final/Vía

· Nuestra Referencia

· Validez (duración) de la Cotización:

· Pedido mínimo

· Tipo de cotización: *Única *Periódica *Estacional

· Especificaciones / Normas Internacionales

· Volumen actual disponible para exportar

· Envase / Embalaje

· Capacidad de Exportación: *semanal *Mensual *Temporada *Otra

· Plazo de entrega

· Precio: EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000)

· Condiciones de pago: *Carta de crédito *Giro *Transferencia *Otros

· Descuentos: *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros

· Medios de transporte principal

· Peso bruto / Peso neto

· Dimensiones / Cubicaje

· OBSERVACIONES

EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN?

Para incursionar en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos:

ü Su Empresa/ Producto

ü El Mercado a atacar, y

ü La Logística para hacer llegar los productos al país destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.

La Estrategia Comercial de Exportación consiste básicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones, en seleccionar mercados y canales de distribución, en determinar el servicio post-venta, la forma de promover la exportación y, desde luego, el Precio de venta.

¿CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN?

El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada la estrategia competitiva:

ü Definir si se compite en un mercado de bajo Precio,

ü Definir si se compite en un mercado selecto que permita un buen margen de ganancia.

Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por sus elementos:

Precio Cliente.

Promoción Comunicación.

Plaza / Distribución Convivencia.

Precio Calidad / Valor.

En resumen, la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada por dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia.

EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

El precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de exportación que es generador de ingresos, todos los demás son costos. Sirve también como medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la empresa.

Para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con la siguiente información:

1. De la empresa: costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivos de la empresa a exportar.

2. Del mercado: precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda estructura del mercado y clientes potenciales.

3. De la Logística: gastos asociados a la exportación

4.

LA COTIZACIÓN COMO ELEMENTO INTEGRADOR

La cotización Internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación, tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportación, precios y características de la competencia, entre otros.

CLASIFICACION DE LOS COSTOS

COSTO VARIABLES.

Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional a los volúmenes de producción o venta.

Son casi constantes por unidad de producción y varían en función a la cantidad de piezas fabricadas ya que están compuestas básicamente por materias primas, mano de obra, materiales, envase y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto.

COSTOS FIJOS.

Son los que tienen una magnitud constante ya que no sufren modificaciones al variar los volúmenes de producción o venta: venda o no venda los tienen que erogar. Están básicamente compuestos por: rentas, personal administrativo, otros salarios, etc.

PUNTO DE EQUILIBRIO.

El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un volumen de ventas dado.

PRECIO

Algunas de sus definiciones son:

ü Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad.

ü Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio.

ü Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios.

El precio es negociable. Por ello, tiene un área rígida y una blanda, que da lugar a un espacio de negociación.

COTIZACIÓN INTERNACIONAL

La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio, con base en los siguientes elementos:

ü Costos y gastos de la empresa.

ü Gastos asociados a la exportación.

ü Margen de beneficios.

ü Políticas de venta.

Es también un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía.

DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA

Es importante identificar la relación que puede guardar el precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos:

ü Demanda Elástica.

ü Demanda Inelástica.

TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN

La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de lo siguiente:

ü El análisis global del mercado.

ü La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comercialización.

ü El nivel de costos de la empresa.

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de precios:

ü La determinación de precios orientada por los costos.

ü La determinación de precios orientada por el mercado / demanda.

ü La determinación de precios orientada por la competencia.

"COSTING" (DETERMINACIÓN DEL PRECIO CON BASE EN COSTOS).

Esta técnica consiste para la determinación de precios se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y obtener el precio de venta. Es decir, se parte de los costos para determinar el precio.

"PRICING" (DETERMINACIÓN DEL PRECIO CON BASE EN EL MERCADO / COMPETENCIA)

Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos.

Ante esta situación el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de "liderazgo de Costos", o bien, una estrategia de "diferenciación".

EJEMPLOS DE COSTING Y PRICING

CT = $ 10 UTILIDAD = $ 4 PRECIO = $ 14 + $ 7 = $ 21 "COSTING" PRECIO = $ 11 - $ 7 = $ 18 (-) CT = $ 10 UTILIDAD = $ 1 "PRICING"

¿CÓMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN?

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE UN PRECIO INTERNACIONAL.

ü Demanda del producto.

ü Participación esperada del producto en el mercado.

ü Reacciones de la competencia.

ü Interacción con los demás elementos de la ECE.

ü Logística Internacional.

ü Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.

ü Adecuación al producto y su envase o embalaje.

FASES PARA DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS EN MATERIA DE PRECIOS

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DEL MERCADO

En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:

• Tamaño del Mercado.
• Análisis de la Competencia.
• Acopio de información sobre Niveles y Categorías de Precios.

CÁLCULO DE COSTOS INTERNOS Y DE OPERACIÓN

Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación.

ESTABLECIMIENTO DE ESTRUCTURAS DE PRECIOS OBJETIVOS

Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben de considerar tres aspectos importantes:

ü Estructura de precios.

ü Precios Objetivos (mínimos y máximos).

ü Zona de Posible Acuerdo.

LÍMITES DE NEGOCIACIÓN

V = Vendedor C = Comprador ASP = Precio de Aspiración PR = Precio de Reserva ZOPA = Zona de Posible Acuerdo

INTEGRACION DE LA COTIZACION INTERNACIONAL.

BASES DE COTIZACION.

Para poder cotizar se requiere determinar un precio unitario, por artículo, de los productos que se ofrecen; para ello ya se ha analizado el aspecto de los costos.

ELEMENTOS DEL COSTO.

Los principales elementos a considerar al integrar sus hojas e cotización son los siguientes:

1. Clasificar correctamente los costos.
2. Determinar el método de costeo.
3. Determinar el punto de equilibrio.
4. Proteger los aspectos económicos, financieros al cotizar considerando el tipo de cambio, el costo del dinero y los efectos financieros por su forma de pago.
5. Basarse en el concepto de “Costo Total”, es decir conforme el INCOTERM acordado, cual es el precio/cotización final que se acordó.
6. Siempre haga una evaluación con dos o más proveedores de servicios (Agentes aduanales, transportistas, aseguradoras, otros.), envases y embalajes, así como rutas, medios de transporte y opciones de logística.
7. En base a la fracción arancelaria, determinar los requerimientos legales y arancelarios par exportar en México y en el país destino.
8. Aprovechar los beneficios arancelarios negociados por nuestro país.
9. Dar seguimiento al proceso logístico.
10. Desarrollar una excelente infraestructura para comunicaciones, mantener una constante retroalimentación con le cliente.

FORMACION DEL PRECIO DE EXPORTACION EN BASE A SUMATORIA DE COSTOS/GASTOS “COSTING”.

Esta técnica para determinación de precios es quizás la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado domestico, ya que se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y con ello obtenemos el precio de venta, es decir, se parte de los costos para determinar los precios.

En comercio internacional también se utiliza, cuando ello sucede, el precio puesto en planta, (que por supuesto incluye utilidad), se deben agregar los costos relacionados con la logística internacional, a efectos de contar con alternativas de precio en función al lugar en donde se entregue la mercancía.

Los proveedores de servicios logísticos que efectúan el servicio integral son básicamente tres: transportistas, agente aduanal y aseguradoras, por lo que son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportación involucrados. Los costos relacionados con trámites y certificaciones, se deberán agregar a los costos que nos cotizan estos tres proveedores.

Partiendo de los datos definidos, es posible calcular los precios para cada INCOTERM. En este método se fija el precio en base a los costos, se realiza una sumatoria de todos los egresos en los que incurrimos.

Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede no ser competitivo en el mercado, o bien puede ser demasiado bajo, lo que puede generar desconfianza o en le mejor de los casos, se esta dejando de ganar.

FORMACION DEL PRECIO DE EXPORTACION EN BASE AL MERCADO/COMPETENCIAS “PRICING”.

Esta técnica consiste en determinar el precio de venta en base a un precio definido en el mercado; partiendo de ello, se realiza un retroceso de precios a efectos de comparar nuestros costos contra el precio de mercado pero “puesto en planta”, al descontar todos los gastos relacionados con la logística internacional.

Al método de Pricing también se le llama de “Retroceso”, ya que una vez que nos ubicamos respecto al mercado y competencia vamos en retroceso del precio público hasta el precio base.

PUNTOS A CONSIDERAR:

1. Tener una referencia de cómo estamos en precio, aprovechamos la ventaja de que al producir algo en forma masiva, se hacen cualidades y rangos en todo tipo de productos: calzado, frutas, automóviles, ropa, etc.
2. Ubicar la característica de nuestro producto y nuestra ventaja competitiva.
3. Ubicar nuestro precio en el mercado y competencia.
4. En base a nuestra estrategia de participación fijar nuestro precio y hacer el retroceso, hasta llegar al precio base.

COMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACION.

Factores que influyen en la determinación de un precio internacional.

• Demanda del producto.
• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• La interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Exportación.
• La logística Internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• La adecuación al producto y su envase y embalaje.

Fases para determinar precios competitivos.

Para determinar precios competitivos de exportación es importante considerar la situación del mercado y, a la vez, analizar los costos de producción, de logística internacional y de comercialización.

Fases:

1. Definición de objetivos en materia de precios.
2. Análisis de la situación del mercado.
3. Calculo de costos.
4. Establecimientos de estructuras de precios objetivos.
5. Presentación de una oferta.

EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN

Y DE UNA BUENA

UNA MALA COTIZACIÓN

Estimado Sr. John: Gracias por su solicitud Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al precio de $5 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Atentamente, Juan Pérez Director

Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización:

UNA BUENA COTIZACIÓN

Ejemplo:

Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N. a 25 de marzo de 2004 T-SHIRT INC. (Domicilio de la empresa) (Teléfonos) (Fax) (E-mail) SR. JOHN SMITH PRESIDENTE Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20____, con referencia EFC-0701-JP. En atención a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización. Producto · Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra con etiqueta N°203. · Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción_________________________, exenta de arancel de importación en los EUA, con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los EUA: Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de América

GERENTE DE TRÁFICO Y ADUANAS.

El gerente de tráfico y aduanas es aquella persona que prevé

Problemas, planea, sistematiza y soluciona contingencias, aquella persona que coopera con sus despachadores para evitar contratiempos, que hace cumplir la ley sin que esto represente mas tiempo en el transito de las mercancías, que ahorra dinero en la logística internacional y sobretodo, hace que los embarques lleguen a tiempo y bien.

El como hacerlo, depende de cada gerencia, de las necesidades de cada empresa, de cada cliente y de la estrategia que se implementen a largo plazo.

LAS 6 FUNCIONES DE LA GERENCIA DE TRÁFICO Y ADUANAS.

Estas funciones tienen un principio absoluto, el conocimiento técnico interno y externo, debiéndose entender por interno las características propias de la empresa y sus mercancías de importación y exportación, y por externo, las disposiciones legales nacionales e internacionales, que involucran el tráfico internacional de esas mercancías.

Tráfico internacional es una profesión que involucra un alto grado de sofisticación profesional.

1) Planeación Aduanera.

2) Planeación Logística.

3) Documentación Aduanal

i) Previa. (Preparación).

ii) Posterior (Archivo).

iii) Trámites ante la Autoridad Aduanera.

4) Coordinación de embarques.

i) Contratación de servicios.

ii) Solución de problemas

(a) Despacho Aduanal.

(b) Requerimientos de la autoridad.

5) Auditoria Aduanera.

6) Control de Inventarios.

PLANEACION ADUANERA.

La clave de un despacho aduanal perfecto esta en la planeación de las actividades específicas, conocer las obligaciones, identificar los derechos e investigar particularidades.

La planeación aduanera se realiza principalmente en dos puntos básicos:

1) La determinación del régimen aduanero

2) La clasificación arancelaria

3) Otras actividades.

I. Tramites previos:

(a) Padrón de importadores.

(b) Padrón Sectorial.

(c) Permisos Previos.

(d) Normas Oficiales Mexicanas.

(e) Avisos Automáticos.

(f) Cuentas Aduaneras de Garantías.

II. Programas de Fomento.

(a) PITEX

(b) MAQUILA.

(c) ECEX

(d) ALTEX

(e) DRAW BACK.

III. Programas Fiscales del mundo Aduanal.

(a) ISR

(b) CODIGO FISCAL.

(c) IVA.

(d) LA

(e) LCE

(f) LIE

(g) LIGIE

IV. Mercancías peligrosas o de manejo delicado.

V. Aduanas restringidas.

PLANEACION DE LOGISTICA JIT

Logística tiene que ver con compromisos, el compromiso de entregar un bien, en el lugar correcto, a la hora exacta (ni antes ni después), salvaguardando su integridad (el de los bienes), y reduciendo permanentemente, los costos de este proceso.

Integración Logística:

• Almacenaje
• Administración de Inventarios.
• Transportación.
• Transmisión y manejo de pedidos.
• Funciones dispersas de producción, ventas y administración.
• Suministros.
• Producción.
• Distribución.

DOCUMENTACIÓN ADUANAL.

A fin de contar con una lista completa de los documentos y conocer la razón y objetivo de su existencia, a continuación serán detallados, dividiéndolos en tres grandes grupos:

a) Documentos utilizados en el despacho aduanal, documentos previos. Incluyendo aquellos que no se requieren presentar a la Autoridad pero son necesarios para alcanzar una seguridad jurídica y una precisión operativa.

b) Consultas y trámites aduanales que pueden modificar ewl rumbo del despacho aduanal.

c) Documentación que compruebe ciertos actos expresados en el despacho aduanal.

Documentación previa.

La legislación aduanera dispone como obligación el anexar al pedimento la siguiente documentación:

a) Factura Comercial.

b) El documento que compruebe el cumplimiento de las obligaciones en materia de restricciones y regulaciones no arancelarias entiéndase por esto los permisos, los avisos, las licencias, las normas oficiales mexicanas, etc.

c) Conocimiento de embarque, carta de porte o guía aérea.

d) Certificado de origen.

e) Otros documentos que la ley exige, casi todos para casos específicos como las cuentas aduaneras, avisos automáticos, etc.

Hay otros documentos que deben presentarse previamente al agente aduanal y que, aunque no se anexen al pedimento, tienen gran importancia para hacer las cosas bien como los otros.

a) Carta de encomienda.

b) Carta de Instrucciones.

c) Comprobantes de domicilio.

d) Manifiesto de valor.

COORDINACION DE EMBARQUES.

La coordinación de embarques implica conocer las características de cada embarque, debe saber cual es más urgente hasta conocer las posibles contingencias que se presentaron.

La coordinación implica tomar el medio de transporte idóneo, considerándose el tipo, horario y ruta, concientizandose de sus posibles contingencias, preparando la documentación para que este en aduana a tiempo, habiendo obtenido los permisos necesarios.

CONTRATACIÓN DE SERVICIOS.

La contratación de los servicios que apoyen a la logística de nuestras empresas, forma parte de las funciones de la gerencia de tráfico.

Entre los servicios que deberían ser contratados, previo análisis para su reclutamiento, están:

• Transportistas, tanto nacionales como extranjeros.
• Aseguradoras.
• Almacenes nacionales y extranjeros.
• Instituciones financieras.
• Agentes aduanales.

Antes de contratar hay que conocer que se requiere, para así poder buscar al proveedor del tamaño preciso; necesitamos identificar y conocer nuestras necesidades: ¿qué clase de servicio aduanero requiero?, ¿Qué clase de transportación se necesita?, ¿en donde y cuanto espacio requiero para almacenar las mercancías?, etc.

Identificar la capacidad técnica y administrativa de la proveeduría de servicios para saber si tiene la posibilidad de atender, con agilidad, nuestros servicios.

Y luchar por los mejores precios, sin descuidar otras fugas, a fin de evitar cuidar los centavos y dejar pasar los pesos.

SOLUCION DE PROBLEMAS.

Dentro de los problemas mas comunes que se dan en el despacho aduanal podemos citar:

1. Clasificación arancelaria.
2. Permisos y autorizaciones.
3. Valoración de las mercancías.
4. Cantidad y datos de identificación.
5. Procedimientos aduanales.
6. Procedimientos especiales.

AUDITORIA ADUANERA.

La auditoria aduanera se sugiere forme parte integrante de las funciones de al gerencia de tráfico, tiene por objeto principal la corrección de los errores para evitar contingencias económicas y legales, pero además, la auditoria aduanera debe ser capaz de marcar normatividad en los usuarios de la aduana para no volver a cometer errores que en ese acto se intentaron corregir.

Esta revisión, no obligada por la ley, pero si sugerida subliminalmente, cuando se establece la oportunidad de rectificar oportunamente los pedimentos e inclusive, de los documentos anexos utilizados en el despacho aduanal.

La tecnología utilizada para realizar una auditoria aduanera se compone de 6 fases en lo general:

1. Integración de expediente.

2. Dictamen documental.

3. Control de Inventarios.

4. Reportes fiscales.

5. Reportes Administrativos.

6. Legal estancia.

La práctica de una auditoria aduanera debe ser permanente y debe ser objetiva y práctica, no debe buscar al culpable por el simple hecho de tener a un responsable, sino debe buscar el pecado para rectificarlo (de los actos pasados), y corregirlo como medida de prevención para las futuras operaciones. El verdadero objetivo es quitarles el riesgo total a los importadores y exportadores.

CONTROL DE INVENTARIOS.

Debido a que en algunas situaciones entró en vigor la posibilidad de que la Autoridad Aduanera realice visitas domiciliarias a los contribuyentes importadores, exportadores y agentes aduanales, a fin de permitir despachos aduanales ágiles, las disposiciones legales establecen la obligación de que se lleve un Control de Inventarios de las mercancías, principalmente de importación.

El mandato legal establecido en al Ley de Aduanas, establece que los importadores deberán llevar un control de inventarios registrado en contabilidad y conforme procedimientos que establece o debería establecer la resolución miscelánea de comercio exterior anexo 24, que distinga las mercancías nacionales de las importadas.

BIBLIOGRAFÍA

• Logística Internacional, Long, Editoria noriega Limusa
• Diccionario de Comercio Internacional, Edward Hilkelman, Editorial CECSA
• Bancomext Trade, Editorial Bancomext
• www.bancomext.com
• www.unamosapuntes.com